חיים אידלמן

לוגיסטיקה, שרשרת שיווק וחשיבותה:
יש נטייה לעוסקים בסחר בינלאומי בתחום תרבות עסקית, לא להכליל נושאים כמו מונחי יסוד בסחר בינלאומי ולוגיסטיקה של ייצור, אך זו טעות. משום שהעסקה מורכבת מהבנת התרבות העסקית וממכלול גורמים נוספים, שהלוגיסטיקה, הדוקומנטציה וההכרה הבסיסית של כללי הסחר, הם אבני היסוד להצלחה.

בהקשר הנ”ל יש לדעת כמה דברים המתחלקים לשניים:
הבנה בסיסית של כיצד לבנות שרשרת/רשת שיווק בכלל (מערכת הפצה) ובסין בפרט.

מונחים בסחר בינלאומי ומסמכים שיש להם חשיבות בסגירה נכונה של העסקה. המושגים הנ”ל נקראים “Inco-term ” – זוהי שפה של רכש וייצוא בינלאומי.
בניית מערכת הפצה/שרשרת שיווק:
חברה/יצרן/יצואן — מפיץ (מפיצי משנה – סוכנים – דילרים/מתווכים) — End-user .

למוצר שיוצא מחצר היצרן קוראים –ExWork – מצוי בשער המפעל ומוכן למשלוח והוא עולה x .

החברה המייצרת קובעת את “שולי הרווח” = עלות ייצור + רווח צפוי (מחירון החברה). + cosy = עלות ייצור. (טיפ – לא לספר לאף אחד מהם שולי הרווח של החברה). לחברות פרטיות לא מומלץ לספר מה המחזור העסקי; חברה ציבורית נסחרת בבורסה – הכל פתוח ושקוף.

בייצוא לסין, בודקים מכסים, עושים סקר שוק וכו’. בארץ היעד יש קטגוריות מכסות וכדאי להתחקות אחר שותף סיני כדי לדעת טוב יותר על הקטגוריות השונות. על מוצר שיש הרבה ממנו בסין, נשלם יותר נכס, לכן חשוב לאיזו קטגוריה כדאי להכניס את המוצר וכך להוזיל עלויות במכס.

אנו צריכים להגיע למצב בו אנו בונים מערכת עסקית שבה אתה רוצה להגיע אל הלקוח הסופי = End-user . המסלול – בכל שלב שמועברת הסחורה מיד ליד, המחיר ללקוח הסופי עולה, לכן צריך לחשוב, באסיה בכלל ובסין בפרט, על מערכת הפצה יעילה שיש בה כמה שפחות “גוזרי קופון”.

בסין מומלץ לעבוד עם מינימום שגיאות בבחירת הגורם הראשון שהוא ה”המפיץ”.

מפיץ משתכנע קודם כל, שיש לך משהו ייחודי וטוב ושכדאי לו. יש לו 2 תסריטים: סגר הזמנה עם לקוח סופי או לקח למלאי. 1. אם סגר הזמנה עם לקוח סופי – כולם שמחים, אבל זו צורת עבודה שהיא טובה רק בחלקה, משום שקשה לנתב חברה תעשייתית שהפחד הגדול שלה הוא שאולם הייצור יעבוד בחלקו או לא יעבוד כלל. 2. מצאת מפיץ שמוכן לקחת למלאי – אתה נותן למפיץ תנאי אשראי (זמן תשלום – 120 יום בד”כ). אתה רוצה שימתג את החברה שלך, שיפרסם, שיציג בתערוכות ואתה צריך לתת לו זמן כדי שהוא ימכור את המלאי שקנה. אם הוא לא יצליח למכור – שניכם בבעיה.

המפיץ הוא דרגת הקשר החשובה ביותר בחדירה למערכת עסקית בטריטוריה זרה. זה הגורם שמקבל את מירב התמיכה בהיבט הפיננסי של אשראי, בהיבט של תמיכה שיווקית, הדרכה וידע והיבטים של תמיכה אישית. את היחסים האישיים יש לבנות עם המפיץ. רצוי לעבוד בסין עם מפיץ שחולש על פרובינציה אחת עד ארבע ולא לעבוד עם מפיץ אחד גורף בשלב החדירה או פר מוצר/טכנולוגיה, במיוחד בטכנולוגיות מסוימות כמו היי-טק וטלקומוניקציה. כשהשוק מפולג ומורכב, זאת שגיאה לעבוד עם מפיץ אחד כי כמעט ואין בנמצא חברה אחת סינית שיש לה מערכת הפצה בכל היבשת.

המפיץ עובד בד”כ עם “מפיצי משנה” או “סוכנים”, ופעמים הסוכנים עובדים עם “דילרים” (מדווחים). כל אחד מאלה מקבל אחוזים. הדילרים למשל, מאוד חשובים, כי הם אלה שדופקים על הדלת של ה-End-user . לדילר אין יכולות כספיות, הוא גוזר עמלה. יש ליידע ולהיות ישר בשמירת השרשרת העסקית. אין מגע ישיר עם הדילרים, אלא רק עם המפיץ להוציא תרחישים בהם יש הבנה על עקיפת המפיץ ושמירת העמלה עבורו.

בניית חברה זרה בסין, היא עבודה של לפחות 3-4 שנים בפרסום, תרגום, אתר וחשיפת החברה. נטישת מפיץ לאחר מאמץ ארוך היא טעות אסטרטגית, משום שגם אם המוצר נבנה כמותג, הפניית עורף למפיץ היא נזק ארוך טווח. כמו כן, קשה לקיים מערכת עסקית גם לאחר קיום מערכת הפצה בלי נוכחות פיזית בשטח.

דוקומניטציה:
בסחר בינלאומי יש שורה של מסמכים שהם נלווים לכל עסקת ייצור:

שטר המטען = בעלות על הסחורה למי שאוחז בו – B/L – bill or lading .

רשומון הייצוא = פריטים – Packing list (רשומון הייצוא + שטר המטען הם פרטים ששולחים רק ביום המשלוח – מסמכים פחות חשובים, יותר עבור הלקוח; יש צורך בשטר המטען המקורי שנשלח בד”כ בדואר אקספרס).

חשבון הפרפורמה = שטר המכר – Proforma Invoice – מפרטים את הטובין, מה נשלח בפירוט: נפח, משקל, סוג הפריט, זמן יציאה, זמן הגעה משוער לנמל היעד ותנאי תשלום. זה השטר שלמעשה פותח את העסקה. הכי חשוב – להשיג על זה חותמת חברה – confirm וחתימת כתב יד של החברה – זה המסמך המחייב!

הסינים, מאז ההצטרפות לארגון הסחר העולמי חייבים להכיר בחשבון הפרופורמה והם מוסיפים על זה contract. הם לוקחים את מרכיבי חשבון הפרופורמה ומעלים את זה על עמוד וחצי באנגלית ובסינית. התוספת היא תוספת חוזה סיני המפרט את חשבון הפרופורמה לכיתוב באנגלית ובסינית – עניין בירוקראטי – צריכים את זה לשלטונות המס שלהם.

תנאי תשלום:
סוגי שיטות התשלום צריכים להשתקף בהתאם לרמת הסיכון:

מכתב אשראי – L.C. = letter of credit . העסקה נסגרת למשל בין חיים (המוכר) לצ’אנג (הקונה) כאשר בפרופרמה רשום LC במונח תנאי תשלום. ב-LC ניתן לתת בשקט 120 יום אשראי. ברגע שזה LC הבנק שלו פותח אשראי עם הבנק שלי. הבנק עושה הכל: יש מחלקות אשראי בבנקים, הבנק שלי בודק שהבנק הסיני אכן בסדר ונחשב A class bank . אם לא, הוא לא יאשר. תפקיד הבנק הפותח של הקונה לוודא שהעסקה אינה בלוף. הסחורה חייבת להגיע בתוך הזמן הנקוב במכתב האשראי. הבנק שלי מחזיק גם בשטר המטען – ברגע שהבנק שלי רואה שהכל בסדר, אז הבנק שלי מעביר את שטר המטען לבנק הפותח תמורת התחייבותו לשלם בזמן.

מכתב אשראי הוא בעייתי מבחינת הפותח כי בנק לא יאפשר לפתוח כמה מכתבים בעת ובעונה אחת כי הוא פותח רמת סיכון גבוהה לחברה שלו, לכן בנק פותח לא תמיד יאשר. זוהי שיטת התשלום המומלצת – גם בטוחה וגם נותנת אשראי.

בכל התנהלות בינלאומית יש גופים ממשלתיים שמגבים את הקונה או את המוכר, בעיקר את המוכר. אם אני מוכר לחברה בסין, אני פונה לממשלת ישראל שיש לה משרד שנקרא “ביטחון סיכוני סחר חוץ – בסס”ח – הם בודקים את יכולותיה הכספיות של החברה ממנה אתה קונה ומאיזו מדינה – זה סוג של ביטוח. לבסס”ח יש מראש מדינות שמוקצות מחמת מיאוס. תהליך בדיקה אורך שבועיים וחשוב לעשות זאת.

CAD – cash against document – מזומנים כנגד מסמכים – זה דוגמה ל-LC רק יותר רך. במצב זה, כדי שקונה יקבל סחורה הוא צריך לשלם על המקום, אין אשראי. הוא מקבל ניירות מהבנק ונקודת התשלום מוגדרת – ביום העברת המוצר/דוקומנטים – הכסף עובר בלחיצת כפתור. יש גיבוי של הבנק לפעולת העברת הכספים.עמלות הבנקים ב-CAD יותר נמוכות. השיטה הזו גם טובה ואפשר להסתדר איתה בתנאי שעובדים עם A class bank . ב-CAD יש לא מעט ניסיונות לבקש את הדוקומנטים לפני הגעה פיסית של התשלום – לא להתפתות לכך, Guanxi לחוד וסיכון החברה לחוד.

Open Account – שיטה לא מומלצת – מצב בו אתה נותן אמון ברוכש, שולח לו סחורה ואומר לו כשתמכור – תשלם. בד”כ קורה כשאתה מזהה חברה טובה ומצליחה שיש לה בעיות תזרים, עם מידת הסתברות גבוהה שהסחורה תימכר. לא להרגיל אף חברה לעבוד בשיטה כזו! אולי רק כאקט שיווקי, אבל אם כן, אז אחוז נמוך.