חיים אידלמן
לקראת פגישה:
בתכנון הראשון בסין – לא לשים יהבך על גורם אחד. צריך להכיר את המרחב בו התעשייה פועלת, פגישות, תערוכות. לקחת מלון טוב שייצג כי מדובר בחברה טובה (4 כוכבים ומעלה), לקבוע פגישות לקראת פגישה וקשרים עם יותר מגורם אחד ולא להתחייב בפגישה הראשונה והשנייה לשום דבר ותאמר את זה בקול רם – לשים דברים על השולחן. להגיד להם שאתה נפגש גם עם המתחרים אך לא לחשוף יותר מזה. שנה וחצי שנתיים – זה הזמן שמאפשר ללמוד לשני הצדדים אם זה מתאים אם לאו – תקופת היכרות המאפשרת לכונן Guanxi.

ערב הנסיעה:
מומלץ בחום לתאם את מועד הפגישה והאיסוף ולנחות בסין ולהרים טלפון יום לפני ולאשרר פגישה, לא אחת הם לא יגיעו. לקובע אג’נדה – אם נותנים הרצאה, לוודא שיש מקרן, לוודא כמה משתתפים ובהתאם להכין תיקים לכולם – שיהיה לכולם מידע. לאחר מכן סדר יום וכו’. עבודת השיווק איננה נעשית מול המשתמשים הסופיים. מוכרים למפיצי הסחורה בלבד ולא לעשות מו”מ עם משתתפים סופיים – התפתות למכירה למשתמש סופי ברמה העקרונית היא מסמר ברגל, אלא אם כן יש הסכמה עם מפיץ פוטנציאלי שיקבל עמלה, כי אם אתה נתפס כמוכר למשתמשים סופיים אתה בבעיה כי לא תוכל למכור יותר – לא משתלם לשום מפיץ לקחת אותך אם אתה מוכר למשתמש סופי – לאורך זמן.

הפגישה ה-I:
מומלץ לגרום לבעל העניין הסיני לעשות את הפגישה במשרד שלו – בבואה של החברה עצמה. בחברה, ניתן לזהות אם היא בצמיחה, אם היא פעילה ולפעמים נמצא חברה צנועה מאוד עם פוטנציאל מעולה. חברה צעירה הרעבה למוצרים וטכנולוגיה עדיפה מכל חברה ענקית בכל סין שתגבה ממך מחירי ענק. בפגישה, בהגשת כרטיס הביקור צריך להציג בשתי ידיים בעמידה כשהכיתוב הוא אלי פני המקבל – הגשת כרטיס הביקור בשתי ידיים היא חלק משפת גוף כוללת של מה שאתה משדר: אני חשוף ופתוח בפניכם – חשוב להתחקות אחר המנהגים.

קודים של לבוש:
טיפ טופ – חליפה, גם אם נפגשים עם סתם חקלאי – יש להיות מאובזר בלבוש, עניבה מכובדת ולא לשחרר אותה במהלך הפגישה. לגבי נשים – נשים בעסקים לבושות אלגנטי ובשום פנים ואופן לא מיני, חצאית ארוכה, ז’קט אלגנטי – מכובד וצנוע. שכיח מאוד שאיש עסקים מזדקן יביא איתו “פצצה” סינית. יש להימנע ולא להתייחס למחוות מיניות – סין היא חברה מצ’ואיסטית וגברים מנהלים אותה לרוב. מומלץ לגברים לא לשדר רמיזות או אמירות מיניות באופן מוחלט – זה מתכון בדוק לחולשה. צריך לשדר מראש שאתה שמרן ולשמור על הסטטוס בהופעה החיצונית.

סמינרים, מצגות וכו’:
הלקוח קיבל את הברושור, אתה הגעת לחדר ההרצאות ופתחת מקרן – שהמצגת תהיה בסינית ומול עיניך כיתוב בסינית ובאנגלית. הדבר החשוב ביותר – הריתמוס של המצגת, כלומר לומר משפטים קצרים ופשוטים ונותנים למתורגמן לעבוד. להסתכל על הקהל ולבדוק אם הוא מבין, לא להסס לשאול את המתורגמן אם הוא מסין עד הסוף. תשכור את המתורגמן הכי איכותי – עדיף מתורגמן סיני מהתחום. לא לקחת מצגת של למעלה משעה כולל תרגום – בערך 15 שקפים ועל כל אחד לדבר כדקה. לעולם לא תצליח להעביר את הכל בפגישה הראשונה. לדבר לאט, להעביר למתורגמן רשות דיבור אחרי משפט אחד. רצוי להסביר למתורגמן קודם על מה הוא הולך לדבר.

תערוכות וכנסים מקצועיים:
השתתפות בתערוכה – מאוד נפוץ אצל חברות שמתחילות בסין – בסין יש כמעט כל יום 40-50 תערוכות. בתערוכה הראשונה משלמים הרבה מאוד כסף. מחלקים ברושורים ברוב המקרים למשתמשים סופיים, אבל תערוכה מאפשרת לימוד על המוצר. בתערוכה יש לווסת את מה שמחלקים – זה עולה כסף וסינים אוהבים את זה במיוחד. אם קשרת קשר עם חברה סינית תזכור – גם אם לא חתמת הסכם איתו ואתה יושב איתו בתערוכה, ויש ביניכם כימיה, אתם מתחילים לבנות פורמט של שת”פ וכאשר מגיעים לקוחות – אל תפנה אליהם ישירות – תיקח מהם פרטים ואת ההמשך תשאיר למי שעשה איתך את הדוכן, אלא אם כן הוחלט מראש על חלוקה. לשמור על אתיקה עסקית עם מי שפתחת איתו דוכן. המטרה בתערוכה: היכרות עם השוק, איזה אפליקציות המשתמשים הסופיים נזקקים ובאילו מידה ישפיעו על עלות המוצר שלי ומהם המרווחים בין המחיר של המוצר שלי למשתמש הסופי. לא להגיד מחירים בתערוכה אלא לחשוף טכנולוגיה וניתן לתת סדרי גודל. בסין הנוהג הוא מחיר תמורת כמות – ככל שהכמות גדולה יותר כך המחיר זול יותר, וכדאי להתנהל כך גם ברכש של חומרי גלם – מחיר נמוך לחומר גלם יוזיל את המוצר.

תחילתו של קשר עסקי:
לקראת סגירת העסקה הראשונה – העסקה הראשונה להערכתך עומדת להיחתם. ההתנהלות הדוקומנטרית של העסקה הוא גורם חשוב מאין כמוהו למרות שבסין חשובה המילה. לטופסולוגיה מימד מכריע בסגירת העסקה. העסקה הראשונה, הם ברכש והן במכירה חייבת להיות לפי כללי הסחר המערביים – זה תקדים להמשך ההתנהלות. למשל – אם נותנים אשראי של 20 יום שנכנסים לזמן ההפלגה – קבעת ולא ניתן לסגת. מאוד קשה להטות תנאי עסקה מבחינת רמת הביטחונות למצב בו אתה תעלה דרגה, לכן העסקה הראשונה קריטית מבחינת ההתנהלות.

נקודות חשובות:
למרות שזו עסקה ראשונה והיא מאוד מלהיבה ונותנת כבוד בחברה, שים מול עיניך רציונל אחד שילווה אותך כעמוד אש – תשמור על החברה שלך! אל תחשוב על עצמך כפרט ועל הצלחתך, אתה פועל במרחב מאיים שבו כמות העוקצים היא הגבוהה ביותר בעולם, ולכן יש לדאוג לביטחונות לכיסוי עלות המוצר שלכם בשלב ראשון (כמו למשל לבקש 50% מראש על המוצר). תשמור על החברה שלך מפני הסינים, ומאידך תהיה אסרטיבי עם הסינים, תגיד לא “אני לא רוצה”, אלא “אני לא יכול” – הסבר מרוכך, אך עם זאת מאוד אסרטיבי.

העסקה נחתמת בנייר ואז מגיע שלב נוסף קטן וחשוב – התשלום – יש לא מעט אנשי מכירות שלא שילמו והכי קל למכור כשלא משלמים. רק אחרי שהכסף יגיע תוציא את הסחורה לאונייה (לפחות חלק מהכסף).

חברות שיש להם ייצוג פיננסי בהונג-קונג – זה בד”כ יתרון, או לחילופין חברות טיוואניות. בטיוואן מבינים שרוצים לקבל תמורה – האוריינטציה העסקית בטייוואן היא מערבית.

למשרד המסחר והתעשייה יש נספחות מסחרית בבייג’ינג וקונסול בשנגחאי שנותנים שירותים נהדרים – מספקים שירותי מידע למי שרוצה לפעול בסין.

בנוסף – נפתח בבייג’ינג מרכז סחר ישראל-סין שיש לו משרד בהונג-קונג ובבייג’ינג שנותן שירותי שיווק. משרד התמ”ס מחזיק קונסולים ברוב מדינות אסיה: וייטנאם למשל – תפקידם לספק מידע.